Vigor vai a fundo nas necessidades dos supermercados.

É o que afirma o diretor comercial da empresa, Luis Gennari, em entrevista a SM. Para ele, a equipe de vendas precisa tratar com o varejista problemas como fluxo de caixa e capital de giro.

Discutir fluxo de caixa, capital de giro e rentabilidade com os supermercadistas. É nesse sentido que a Vigor tem capacitado sua equipe de atendimento ao varejo. A ideia é tornar o relacionamento mais profissionalizado, mas sem perder o toque pessoal que existe desde a fundação da empresa. Quem conta é Luís Gennari, diretor comercial da empresa, em entrevista ao Portal SM. Segundo ele, a preocupação com a saúde financeira dos supermercados se explica. “A Vigor vai prosperar tanto quanto o varejo prosperar”, diz. O executivo lembra que as conquistas nem sempre são numéricas. Elas acontecem, por exemplo, quando a empresa é chamada para desenvolver um plano de negócios.

Veja a seguir como tem sido o trabalho desenvolvido pela fabricante de lácteos junto aos supermercados e as ações para ganhar mais espaço nas categorias em que atua.

Como está a relação da Vigor com os supermercadistas? A Vigor é uma empresa centenária. Sempre foi bem quista pelo varejista e vista com simpatia. Ela tem muito mérito. O que temos trabalhado é uma proximidade maior do cliente e um melhor entendimento de suas necessidades. Nesse sentido, há cerca de três anos iniciamos um trabalho para qualificar o time.

Fale um pouco mais sobre esse novo trabalho.

Ainda não alcançamos o ideal, mas o trabalho consiste em saber qual é a necessidade específica do cliente, seja um key account ou mercearia. Antes o relacionamento era pessoal e, agora agregamos mais profissionalismo. Mas sem perder a questão de gente, de pessoa, do olho no olho. Cada vendedor do time tem a meta de visitar, pelos menos, 25% dos clientes. Mas é uma visita para falar sobre o negócio dele, de mercado, custos, perspectivas, mostrar pesquisas, sem ter a agenda de vender. Quero que o varejista nos veja como parceiro na busca dos seus resultados.

E quais seriam esses resultados? O trabalho tem dado muito certo. As conquistas não são somente numéricas. Ela acontece quando o cliente nos procura para pedir ajuda no plano de negócio dele. É uma vitória quando dividimos o trabalho a quatro mãos.

Como o supermercadista está reagindo a esse novo approach? Não é uma mudança fácil. A indústria e o varejo precisam amadurecer o relacionamento. Nós chegamos com algumas perguntas que extrapolam o dia a dia do operacional. Os clientes sentem diferença. Sentem que estamos puxando mais para o lado dos negócios. Estamos treinando o time para se preocupar com o fluxo de caixa do cliente. Quero que o vendedor esteja preocupado com o supermercado que ele atende, sejam grandes ou de vizinhança. Os maiores já têm condições de ter diálogo mais técnico, já que estão mais estruturados. Com os menores, ajudamos a enxergarem essas questões, demonstrando nossa preocupação com capital de giro e estoque ou apontando produtos na gôndola que não estão remunerando o negócio dele. Agindo assim, a Vigor vai prosperar tanto quanto o cliente prosperar.

O supermercado é o principal canal para Vigor? Hoje temos uma distribuição muito diluída. Não há dependência forte de um canal específico, o que, imagino, é uma vantagem. A Vigor tem coisas muito boas que já vêm de décadas. O atendimento horizontal do mercado é uma delas.

Até alguns poucos anos atrás a Vigor estava concentrada em São Paulo. Um dos pilares do crescimento da marca é a expansão. A partir de 2014 apostamos na ampliação de mercado. O trabalho de expansão foi bastante consistente. Não fomos para o Brasil de uma vez só. Escolhemos as adjacências do Estado, o Rio de Janeiro, depois Paraná, Santa Catarina, Minas Gerais, Centro-Oeste e Nordeste. Tudo muito bem planejado. Mas a região mais representativa para a marca ainda é a Sudeste.

A Vigor realizou mudanças devido à crise econômica? Houve momentos difíceis, mas o mercado de alimentos é último a entrar em crise e o primeiro a sair. Por isso, é preciso atuar com serenidade para manter o plano estratégico. Não cortamos funcionários. É importante entender que estamos passando por reajustes de custos de matéria-prima, o que leva a uma maior atenção com a gestão, uma vez que o nível de competição se torna mais acirrado.

A empresa tem repassado custos para o varejo? Hoje existe uma clara necessidade de repasse de custo. Mas o varejo está entendendo a situação e percebendo esse movimento em diversas categorias simultaneamente. Não se trata da Vigor chegando com aumento de produtos. É a indústria de queijos, do leite em pó, do leite UHT. Ele começa a entender que é um movimento estrutural, embora se preocupe com o seu cliente. A nossa equipe tem atuado com o supermercadista no sentido de construir juntos.

Para este ano, estão programados lançamentos? Inovação é uma vocação da empresa. No meio do ano, fizemos o lançamento de uma categoria que não existia. Lançamos a margarina Mix contendo 50% de margarina e 50% de manteiga, atendendo assim o desejo do consumidor. Ele queria uma margarina mais cremosa e também com gostinho de manteiga. O resultado está nos surpreendo positivamente. Quais ações a marca tem feito no ponto de venda? O Xandó (Gilberto Xandó, CEO da empresa desde 2011) tem uma crença na qual trabalhamos: ter os melhores produtos. Desde 2013, reformulamos todos os produtos da Vigor, da Danúbio, da Faixa Azul. Quando se tem o produto que entrega o que promete, a degustação é a melhor ferramenta no ponto de venda. O sucesso dos nossos produtos passa pela experimentação. Temos formas diferentes de promover degustação. Por exemplo, usamos nossos produtos num café da manhã na abertura da loja.

A empresa inovou ao criar o iogurte grego. Agora, está enfrentando a investida de concorrentes no segmento. Como estão se posicionando para não perder mercado na categoria? A concorrência é bem-vinda porque vai desenvolver a categoria, que ainda é nova. O consumidor deseja o iogurte grego, pois se trata de um produto de indulgência, diferente do que a concorrência apostava, que era a funcionalidade. Fazemos um iogurte gostoso para tomar no café da manhã e no lanche da tarde. A categoria de gregos é maior que os funcionais no mercado brasileiro por causa da indulgência. Em menos de dois anos, cresceu mais que a outra que já tinha expandido em 15 anos. Estamos alertando os varejistas quanto a isso. A Vigor investiu ou vai investir em novas fábricas? Acreditamos que a crise passar, por isso estamos em fase de conclusão da fábrica no Rio de Janeiro, que deve ser inaugurada ainda neste segundo semestre. Ela irá atender os mercados do Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo e algumas cidades do Nordeste.

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